Emoções e valores & Hierarquia de valores - Resumo

O homem, em um senso comum, é considerado um ser racional porém pesquisas recentes mostram que na verdade, o ser humano é mais emocional pelo fato de que pequenas diferenças podem causar conflitos que levam à morte; por exemplo as cruzadas, criadas para defender o cristianismo mas que levaram à morte de milhares de pessoas.

As emoções tem grande influência em nossas ações. As misturas dos sentimentos básicos como amor, raiva, tristeza e alegria levam a emoções mais complexas, no qual interferem nas decisões do nossa dia-a-dia. Elas podem ser disfóricas ou eufóricas sendo que nossos valores estão ligados às emoções eufóricas pois é a partir delas que o homem planeja seu futuro, já as emoções disfóricas são recorrentes, vindo a aparecer de maneira esporádica, o que leva-nos muitas vezes à mudança de planos. 

Os valores podem ser ligados tanto ao sensível quanto ao útil. Útil são nossos bens materiais como dinheiro, automóveis e comida, por outro lado o sensível é ligado aos sentimentos criados à partir dos bens adquiridos.  

Gancho emocional é o valor sensível que o escritor português Ferreria de Castro utilizou para safar-se da armadilha que ele relata no livro ''A Selva''. A história fala sobre seringueiros que eram praticamente escravizados pelos donos de seringais no qual o protagonista, utilizando-se de sua intelectualidade, cativou seu patrão - que apesar de leigo possui o hobbie de resolver palavras cruzadas - auxiliando-o e por fim conquistando sua alforria, retornando a Portugal e tornando-se um escritor famoso.

Os valores de cada pessoa não possui sua mesma relevância quando se trata de importância e um grupo de pessoa. A maneira que caracteriza um auditório não são os valores, mas sim como são hierarquizados, tendo como ideia que dois grupos podem ter os mesmos valores mas são divididos de acordo com escalas. Sua hierarquia varia de pessoa para pessoa por conta de cultura, ideologias e até mesmo da história pessoal.

No processo persuasivo é essencial não rejeitar os valores impostos pelo auditório devido a sua ampla influencia para com aqueles no meio. Um exemplo claro seria você entrar em um convento e dizer que castidade é tolice. Unica atitude que pode ser tomada em uma situação que mostre algo contrário ao valor do auditório seria subordinar o próprio auditório, re-hierarquizando o mesmo.

Frank Bettger autor de um ''best seller'' intitulado ''Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender'' mostra uma ideia de que no momento de uma venda o comprador oferece um argumento para recusar a venda e caso o vendedor aceite perderá sua venda, então deve ir além do que lhe foi dito. Em outro relato de um vendedor de anúncios de listas telefônicas, em uma visita a um cliente dono de um firma de informática, conseguiu convence-lo de ter sua empresa em um anuncio na lista.

O vendedor tenta encontrar um meio de persuadir o cliente a fecharem negócio por meio de argumentos, mas, o comprador possui alguns problemas quanto ao preço que o vendedor oferece, nisso o vendedor oferece uma proposta de venda sobre uma promoção do produto e parcelamento do negócio. Diante disso o cliente fecha negócio. Diante disso o cliente fecha negócio e assina a proposta de compra.

A descoberta da hierarquia de valores do outro se da pela intensidade de adesão a eles. Uma garota por exemplo, se perguntássemos a ela como idealizar o homem ideal para se casar ela citaria valores como beleza, riqueza, cultura, fidelidade etc. Mas se pedirmos para escolher entre um homem belo e rico mas infiel e outro menos rico e bonito mas extremamente fiel e sua adesão a 2ª opção for maior, estabeleceríamos uma hierarquia.

Fatores culturais, históricos e ideológicos influem na elaboração dos valores e hierarquias.

A Idade Média era predominante o teocentrismo, enquanto o Renascimento pelo antropocentrismo. Na primeira, o valor hierarquicamente dominante era Deus; na segunda, o homem.

Alunos: 
Alexandre Almeida
 Ana Laura 
Isabela Borges
Isabela Cristina, 
Maria Antonia Quito 
Maria Fernanda dos Santos Greffe 
Matheus Ojeda 
Thais Amanda